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人間関係を壊さずに「交渉」をうまく進めるコツ

ライフハッカー[日本版] 6/27(月) 20:10配信

新車を買うときに、伯父さんに手伝ってもらったことがあります。それは尊敬に値する姿でした。彼は容赦のない交渉の鬼だったのです。彼はセールスマンを脅迫し、攻撃したかと思うと、黙って見つめました。最終的に私は、予想を5000ドルも下回る金額で新車を手に入れたのです。

このように、交渉は力です。臆病者の私には簡単にできることではありませんが、そんな私のような人間でも、うまく話を進めるための交渉術を紹介します。

交渉が苦手な理由

給与アップにせよ新車の値引きにせよ、私は交渉が大の苦手です。厚かましいやつと思われたくないし、誰とも揉めたくないし、拒絶されたくないし、誰も傷つけたくないのです。これを読んでどうでしょう。これら理由の根底にあるテーマに気が付きましたか?

そう、多くの人にとって、交渉が嫌いな理由は恐怖です。しかも、その恐怖には根拠がありません。あなたが対立を恐れていても、誰もそんなことを考えていないことがほとんどでしょう。米コロンビア大学の研究チームが、自己主張と自己認識に関する研究を行っています。被験者には偽の交渉をしてもらい、その積極性を相手役と自分自身で評価します。その結果がこちら。


“交渉相手役から「適度に積極的だった」と評価された人の多くが、自らを「強引すぎた」と評価しました。この新しい効果を、私たちは「Line Crossing Illusion」(やり過ぎの幻想)と名付けました。また、調査3では、相手役から「積極的でなかった」と評価された人のうち57%が、「適度に積極的だった」または「強引すぎた」と自己評価しました。”

つまり、自分では「言い過ぎかな?」と思っても、そうではないことが多いのです。とはいえ、その逆もまた真であることが同じ研究で指摘されています。つまり、非常に強引な人は、自分の積極性を過小評価しがち。しかし、シャイで臆病な人間を自負している人なら、たとえ「対立的」な態度を取ってしまったと思っても、誰もそう思っていないと考えてよさそうです。

このように、交渉の恐怖には根拠がないことがほとんどです。それに、たとえ結果が伴わなくとも、聞いてみることそのものに意味があります。なぜなら、たとえその昇給が認められなかったとしても、聞くプロセスで話すべき業績やハイライトが話題に上るからです。それに、聞くたびにあなたの自信が高まります。それと同時に、私は自分が昇給を求めることを怖がっていることを再確認します。それでも、持ち帰るべきヒントは得られます。そうやって、プロセスに少しずつ慣れていくのです。

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最終更新:6/27(月) 20:10

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