ここから本文です

最初に金額を出したら負け? 給料交渉を成功させる方法

ライフハッカー[日本版] 7/1(金) 19:10配信

転職や昇給の交渉を考えているところですって? それなら、交渉戦略を研究し、ちょっとしたゲームセオリーに慣れ親しんでおいたほうが良いかもしれません。Q&Aサイト「Stack Exchange」にいる職場問題のエキスパートたちが、アドバイスをくれました。


“Q. 賃金交渉に関しては、「最初に数字を出した者が負ける」というのが、世間一般の定説になっています。Steve Hanov氏をはじめ、いろいろな人がそう言っています。これって、本当でしょうか?”

場合によりけり

(Jan Doggen氏の回答)

そう思っているのは、もちろんあなただけではありません。Googleで「negotiation theory first offer(交渉セオリー、最初のオファー)」と検索すると、数百万件もヒットします。検索結果ではさまざまな見解が示されていて、決定的な答えを見つけるのは簡単ではありません。なぜなら、ことの成り行きに影響を与える多くの変動要因があるからです。ここでは、3つの例を紹介します。


1)アンカリング効果を期待する場合は先に言ったもの勝ち

「最初に数字を出すべき」という主張の強力な根拠となるのが、アンカリング効果です。ハーバード・ビジネス・スクールの記事では、こんなふうに説明されています。


“曖昧さや不確実性が大きい状況では、最初のオファーには強いアンカリング効果があります。最初のオファーは、その後の交渉全体を通じて、強い影響力を発揮するのです。”


つまり、あなたが最初のオファーを出せば、相手はもともとの希望にこだわらず、あなたのオファーに引きずられてしまう傾向があるのです。最初のオファーが、その後の交渉の行方を決定するというわけです。


2) ウィン・ルーズ型の交渉なら最初に数字を出すのは避けるのが無難


賃金交渉は、一般的には「ウィン・ウィン」型の交渉です。双方が望みどおりのものを得ることが可能ですし、そうならない場合には交渉が成立しないときもあります。ですが、一方の当事者が外部からの圧力にさらされていて、快く同意できない条件でも飲まざるをえないような場合には、「ウィン・ルーズ(一方が得をして、他方が損をするケース)」型になることもあります。ですから、就職活動のようなケースでは、最初に数字を出さないほうが賢明かもしれません。さらに、「Wyche.com」の記事には、外向的な人に関するこんな記述があります。


“外向的な人は、ウィン・ルーズ型の交渉があまり得意ではありません。相手の言い分にたやすく同意し、相手の最初のオファーに引きずられてしまう傾向があるのです。”


3)相手のほうが情報通の場合もNG


ハーバード・ビジネス・スクールの記事では、最初に数字を出しても得にならない状況として、こんなケースも紹介されています。


“交渉の対象となる事柄や、関連する市場や業界について、相手がこちらよりもずっと多くの情報を持っている場合。”

これは一般的に、賃金交渉のケースにあてはまります。必ずとまでは言えませんが、たいていの場合、雇用主側は会社が払える金額を把握しているからです。



おすすめは加重平均法で意思決定する方法


以上を踏まえて、ここでは次のような方法をおすすめします。先ほどと同じGoogle検索を実行して、加重平均法を用いた意思決定を試みる方法です。

まず、あなたの実際のケースに関係する要因をまとめてみましょう。それぞれの要因について、最初のオファーを出すのに有利か不利かを判断し、それに応じて+1や-1を割り当てます。次に、それぞれの要因に重みづけ(その要因がどれだけ重要かを判断すること)をします。最後に、最初の値と重みを掛け算し、各要因について得られた積をすべて合計します。最終的に、プラスかマイナスの数値が得られるはずです。

あとは、実際の状況に応じて判断していきましょう。もしかしたら、雇用主側が最初のオファーを出すかもしれないし、それが申し分のない内容だということもありえます。

1/2ページ

最終更新:7/1(金) 19:10

ライフハッカー[日本版]

記事提供社からのご案内(外部サイト)

ライフハッカー[日本版]

株式会社メディアジーン

毎日更新中

最新ITサービス使いこなしガイド
ビジネス向けガジェット/ツール紹介
いま使える節約マネーハック術
モチベーションを上げるマインドハック