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中国ビジネスの成功に不可欠な、中国人消費者に「買いたくさせる」鉄則

ライフハッカー[日本版] 7/22(金) 23:10配信

『「カネ」ではなく「チエ」で勝負する 中国13億人を相手に商売する方法』(江口征男著、ディスカヴァー・トゥエンティワン)の著者は、上海で日系企業の中国事業を支援し、自身も中国人の共同経営者をパートナーに持っているという人物。本書ではそんな立場から、中国人の思考やロジックを理解したうえで、ビジネスライクに事業を進めることを提案しています。

では、中国人の思考やロジックとは? 第1章「中国人消費者に『買いたくさせる』鉄則」から、いくつかのトピックスを引き出してみたいと思います。

「よいモノ」ではなく「有名なモノ」が売れる

著者によれば、「中国では『よいモノ』ではなく、『有名なモノ』が売れる」という大原則を知らないまま中国に進出する日系企業が後を絶たないのだとか。しかし現実は甘くなく、多くの場合は「商品・サービスがまったく売れない」という結果に直面するそうです。つまり中国人消費者は、いくら品質がよくても「いままで見たことがない」商品・サービスをそう簡単に買ってくれないということ。

逆に中国で商品・サービスを販売するために重要なのは、商品力よりも「知名度」や「ブランド力」。理由は2点あり、まずひとつ目は「中国消費者の買い物経験値が少ないこと」。急激な経済成長で経済的に豊かになったものの、良いモノを見極める目が追いついていないというのです。

そしてもうひとつは、不良品やニセモノが本物と並んで売られている中国では、「いままで自分が買ったことのある商品」や「多くの消費者が買っているブランド商品」を買う方が安全と考えるから。単純化すれば、「有名なモノ=安心して買えるモノ」ということになるわけです。(16ページより)

お客様同士を競争させる

中国ビジネスは総力戦。使えるものはなんでも使う図々しさがないと、うまくいかないそうです。だから、お客様をうまくおだて、思い通りに動いてもらうために有効なのは「お客様同士を競争させる」こと。

たとえばショッピングセンターの案内板に年累計消費金額ランキング1~20位のお客様番号とその累計消費金額を貼り出し、1~20位の超VIP客を無料で海外旅行に招待する。すると超VIPの顧客にとっては、「私はそういう待遇を受ける超VIPなのよ」と友人・知人に言えるかどうかのメンツをかけた戦いになる。

つまり、コミットメントが高い優良顧客層こそ、利益を増やしてくれる可能性があるということ。そうしたお客様をうまく動機付けできれば、勝手に競って(知らず知らずのうちに)働いてくれるわけです。(30ページより)

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最終更新:7/22(金) 23:10

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