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「オレにこのペンを売ってみろ」面接でこの質問をされたらどう答える?

ライフハッカー[日本版] 9/8(木) 22:10配信

Inc.:「オレにこのペンを売ってみろ」 これは映画『ウルフ・オブ・ウォールストリート』でレオナルド・ディカプリオ演じる元株式仲介人のジョーダン・ベルフォートのセリフです。劇中でベルフォードはポケットからペンを取り出し、あるトップセールスマンのセールス能力を試そうとして、このセリフを口にしました。

これは、どのセールスマンにとっても難しい課題です。顧客をまったくつかまえられないダメなセールスマンと本物のデキるセールスマンをふるいにかける質問として、世界中で面接時に使われているテクニックだということも頷けます。

この質問はとても良い質問です。それは回答が難しいからではなく、むしろ簡単だからです。そして、もしあなたの会社の内定者が面接時にその答えを知らなければその人はおそらく営業の基本が分かっていないでしょう。

この難題にはどう答えれば良いのでしょうか?

必要なのは「顧客を知ること」

ジョーダン・ベルフォートは自分自身に対してそのことを説明しています。もしペンを売り込みたければ、「顧客に質問をするのだ」と。相手にどのくらいの間ペンを探していたのか、どうしてペンが必要なのか、ペンを持つことでどんな利点があるのかを聞くのです。もしあなたの会社の内定者が、そのペンが持っている他社にない強みなどを探すのではなく質問をし始めたらその人は営業の基本が分かっていると判断して間違いないでしょう。

これは新しいテクニックではありません。実際、訪問販売で全米トップの成績を収め、現在は作家となっているジグ・ジグラーは、あるインタビューの中で、「顧客を知る」を実演してみせています。

インタビューイーは机の上にある灰皿を指して、「あなたは一番すごいセールスマンだそうですね。私にこの灰皿を売ってみてください。」と言いました。

ジグラーは数秒考え込んで、こう答えました。「売る前に、どうしてあなたがこの灰皿を欲しいのか知る必要があります。」

インタビューイーは灰皿を見て、「この灰皿はよくできていて、見た目も良い灰皿だと思います。」

「OK」ジグラーはそう言い、「でもこの灰皿にあなたがどのくらい価値をつけるか教えてくれないと。」と続けました。

「分からないですが、多分、20ドルくらいじゃないでしょうか。」と答えるインタビューイー。

ジグラーは「商談成立ですね。」とにっこり笑いました。

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最終更新:9/8(木) 22:10

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